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Janvier 2010

Roche se lance dans la distribution sélective 

En janvier dernier, Roche a adressé un courrier à ses principaux grossistes-répartiteurs. Objectif : après l'appel d'offres, le candidat sélectionné signerait un contrat de distribution exclusif basé sur des critères objectifs de disponibilité, de qualité et de suivi.

Lancé il y a seulement quelques semaines, l'appel d'offres de Roche fait déjà grand bruit dans la profession. Il renvoie à la pratique maintenant bien connue du Direct to Pharmacy ou Direct To Patient (DTP), initiée par Pfizer outre-Manche avec Alliance Healthcare en 2007 (1). Celle-ci consiste pour un laboratoire à confier à un grossiste-répartiteur exclusif  - « sole wholesaler » - la distribution de ses produits sur un territoire. Chez Roche, on refuse ce rapprochement rapide et l'on met en avant une stratégie réfléchie depuis plusieurs années pour « organiser une distribution sélective et durable des produits sur des critères objectifs » qui passerait par « un contrat réciproque de bonnes pratiques » avec un ou plusieurs grossistes-répartiteurs.

Pallier l'indisponibilité des produits à l'officine

L'appel d'offres concerne l'ensemble du portefeuille de ville de Roche, qui est particulier en France puisque composé à 80% de traitements issus de la réserve hospitalière, visant des pathologies graves comme le cancer (Xeloda® et Tarceva®), l'anémie (Mircera® et Neorecormon®), l'hépatite, l'infection par le VIH, les transplantations et l'insuffisance rénale. Selon Jean-François Chambon (en photo), directeur des affaires publiques et de la communication chez Roche France, le chiffre d'affaires généré par ces produits ne représenterait que 2,7 % du chiffre d'affaires de la répartition aujourd'hui. « Nous avons clairement une responsabilité professionnelle pour assurer la disponibilité de nos produits, souligne Jean-François Chambon. Or, nous sommes confrontés de manière récurrente, massive et croissante à des ruptures de produits à l'officine pour les patients. Sur 2009, nous avons eu et dû corriger en direct une moyenne mensuelle de 600 incidents dits d'indisponibilité sur nos produits. »

Mise en application au 2ème semestre

Aujourd'hui, tous les grossistes-répartiteurs qui travaillent régulièrement avec Roche ont fait savoir qu'ils répondraient à l'appel d'offres et au projet de contrat, dont la mise en application est prévue au second semestre. Cependant, en encourageant une intensification de la concurrence, la démarche de Roche ne va pas sans susciter des questions. La motivation du laboratoire est-elle strictement orientée vers l'intérêt des patients ? On sait aujourd'hui combien la distribution des produits sensibles - et intégrant beaucoup de technicité - est devenue stratégique. Pour les laboratoires qui les commercialisent, la multiplication des intermédiaires est un facteur de réduction des marges et l'on comprend que la stratégie adoptée par le groupe bâlois répond à des considérations d'ordre économique. Selon Jean-François Chambon, les filiales de Roche en Europe sont également encouragées à mettre en place des procédures visant à sécuriser la distribution. Le mouvement est donc bien engagé au sein du laboratoire. Affaire à suivre...

 

Marion Baschet Vernet

 

(1) Cf. Pharmaceutiques, avril 2007, « Distribution en UK : un modèle "DTP" très controversé ».

 

 

 

 

 

 

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